Не обращать внимания на изменения рынка могут редкие везунчики, которые создают неповторимый продукт. Остальным же приходится брать в расчет поведение конкурентов. Разбираемся, кого считать конкурентами, зачем и где их искать, на какую информацию обращать внимание и что с ней делать.

 

 

Зачем нужен анализ конкурентов

 

Знать конкурентов в лицо полезно всегда: на их успехах и провалах учатся, с ними соперничают, а иногда и сотрудничают. Вот несколько ситуаций, когда анализ конкурентов особенно пригодится:

  • Разработка продукта — чтобы знать, как сделать круче остальных;

  • Позиционирование, продвижение бренда — чтобы ухватить свежие эффективные методики;

  • Формирование ассортимента — чтобы предлагать то, чего еще нет у других;

  • Ценообразование — чтобы не продешевить, если рынок готов принять продукт дороже, и не «удорожить» в обратном случае;

  • Отстройка от конкурентов — чтобы найти свою нишу и выделиться.

 

 

Кто такие конкуренты

 

Конкуренты — это все, кто несет ту же ценность и борется за того же покупателя, что и вы. Прямые конкуренты — те, которые предлагают такую же или очень похожую продукцию. Они самые опасные, но и самые полезные для вашего роста, у них нужно учиться. Косвенные конкуренты предлагают совсем другой товар в той же сфере. С ними можно эффективно сотрудничать. Правда, тут тоже нужно остерегаться: их продукт может с успехом заменить ваш.

 

Пример: В городе есть два магазина велосипедов — они друг для друга прямые конкуренты. А еще есть магазин самокатов, и это косвенный конкурент для первых двух: они работают в сфере активного отдыха и продают средства передвижения — правда, разные. Тому, кто любит кататься на велосипеде, скорее всего, понравится самокат, и наоборот.

 

 

Как и где найти конкурентов

 

Искать конкурентов нужно там, где вы присутствуете и продвигаетесь или собираетесь это делать. Если вы открываете маленькую лавку, исходите весь свой район вдоль и поперек в поисках чего-то похожего. Если у вас интернет-магазин и вы делаете ставку на SEO-продвижение — не останавливайтесь на первой странице выдачи поисковиков. Копайте глубже. Основные площадки для продаж — это страницы в соцсетях? Вбивайте в поиск разные комбинации из ключевых слов, проходитесь по хэштегам. В инстаграме помогает раздел «Лучшие публикации» и подсказки хэштегов, которые появляются вверху страницы при поиске.

Поиск конкурентов в инстаграме по «Лучшим публикациям» и по хэштегам

Чтобы следить за новостями найденных конкурентов, используйте Google Alerts. Это бесплатный инструмент, который отслеживает информацию по ключевым словам и отправляет новые материалы со ссылками вам на почту. Введите в поле для ключевых слов название конкурента, выберите источники для поиска, частоту оповещений и другие параметры, чтобы получать только нужную вам информацию.

Отслеживание информации о конкурентах с помощью Google Alerts

На что обратить внимание

 

Для начала составьте общую картину — сколько у вас прямых, а сколько косвенных конкурентов и на каком они уровне. На втором десятке просмотренных проектов вы уже будете понимать общее положение дел на рынке. Выберите из них 5-7 наиболее похожих на ваш, а дальше исследуйте их предложение, сравнивайте и отмечайте самые важные особенности.

 

Продукт и ассортимент. Какие сильные и слабые стороны у продукта? В чем он не хуже и не лучше, а просто другой? Как подобраны и распределены по категориям товары в магазине?

 

Цены. Сколько стоит продукт и доставка? От чего зависит цена — размер, сложность работы, скорость изготовления или что-то еще? И не забудьте отмести из списка конкурентов из другой ценовой категории — не соревнуются ведь между собой Balenciaga и H&M.

 

Сервис. Обращайте внимание на всё — от скорости ответа в соцсетях до программ лояльности. Лучший способ проверить сервис конкурентов — стать их клиентом. Напишите им в личные сообщения по поводу покупки, оставьте комментарий под фото, оформите заказ на сайте. Попытайтесь составить такой сценарий, который покажет все стороны обслуживания за один заказ. Только создайте для этого отдельный аккаунт (чтобы конкурент не узнал вас), иначе данные будут необъективные.

 

Площадки и способы продаж. Есть ли сайт и интернет-магазин? Представлен ли на офлайновых площадках: в шоурумах, фирменных магазинах? А на агрегаторах вроде Этси?

 

Имидж/позиционирование. Чем выделяются и запоминаются? Какой фирменный стиль, дизайн сайта, упаковка, визитки? Какие фотографии делают? В каком тоне общаются с аудиторией?

 

Маркетинг. Где и как продвигается конкурент? Отмечайте все активности и старайтесь оценить их бюджет, чтобы потом легко отсеивать то, что вам не по карману.

 

Аудитория. Кто средний покупатель — его пол, возраст, семейное положение, уровень дохода, место проживания? Сколько подписчиков в соцсетях бренда (только смотрите, чтобы они были реальными)? Насколько они активны и почему?

 

 

Что делать с анализом

 

Главное, что вам нужно сделать после всех проделанных манипуляций, — определить свое конкурентное преимущество. Это такое полезное качество, которое есть у вас, а у всех остальных — нет. Это может быть продукт, цена, сервис. Нужно найти его в своем проекте, а если не получается, то придумать и создать. С ним куда легче составить план по решению любой задачи — от составления маркетинговой стратегии до выбора стиля фотографий. 

 

Не рассчитывайте, что просмотреть, отобрать и проанализировать основных конкурентов получиться за день-два. Заложите на эту задачу хотя бы неделю, чтобы работать в спокойном темпе, смотреть на проекты свежим взглядом и замечать детали — в них ведь дьявол. Удачи!