5 ошибок фотографов в формировании цены

Каждому фотографу приходится самостоятельно определять стоимость своей работы. От того, как вы формируете цену и презентуете ее клиентам, зависит уровень дохода и мотивация творить. В этой статье мы собрали пять основных ошибок в формировании цены и рассказываем, как их избежать.

1. Нет строгого финансового учета всех затрат

Начинающие фотографы часто относятся к фотографии не как к бизнесу, а как к хобби, развлечению. Поэтому назначают цену, только исходя из своих ощущений, и не учитывают время и деньги, которые инвестируют в технику, развитие и портфолио. Но если вы потратили сотни тысяч на фотоаппарат, объективы и обучение, есть риск уйти в минус. А ведь спустя время вам снова захочется обновить технику или освоить новое направление на курсах.

Без строгого учета можно долго работать впустую. Это приводит к эмоциональному выгоранию, ведь вы постоянно что-то делаете, много снимаете, развиваетесь, но ощутимого дохода нет. Такая «работа ради работы».

Как исправить: вести строгий финансовый учет. Каждый раз, когда вы оплачиваете обучение или покупаете новый объектив, заранее подумайте, как это возместить. Это поможет рассчитать или скорректировать стоимость ваших услуг.

Посчитайте, сколько фотосессий вам понадобится, чтобы выйти в плюс. Старайтесь учитывать все затраты, даже на дорогу и перекусы между съемками. Чем больше ваши расходы и реже съемки, тем выше должна быть цена. А если съемок много, но расходы низкие — можно поставить небольшую стоимость.

2. Слишком низкая цена на старте карьеры

Часто начинающие фотографы стесняются ставить хорошую цену, когда приходят в профессию: «Ну я ведь только начинаю... Хочу просто попробовать, у меня совсем нет опыта — ну как брать за это больше 1 000 рублей». Но начиная работать за цену сильно ниже рынка, вы загоняете себя в ловушку. Клиенты, которые приходят только из-за низкой цены, экономят на всем — подготовке, визажистах, нарядах, а значит, такие кадры даже нельзя добавить в портфолио.

Низкий ценник может привлечь много клиентов, съемки и обработка фотографий будут занимать все больше времени, но сама работа уже не приносит удовольствия. При этом доход все еще низкий, а поднимать цену страшно — вдруг все клиенты уйдут к другим.

Как исправить: сразу установить комфортную цену. Это должна быть та сумма, которая способна мотивировать вас развиваться дальше.

Если пока очень страшно брать деньги за фотосессии, не спешите сразу приступать к коммерческим съемкам. Попробуйте снимать друзей и набейте руку на бесплатных съемках. Тогда вам будет легче ставить достойную цену за свою работу. Поверьте: портфолио гораздо важнее, чем быстрый старт при низких ценах.

3. Почасовая оплата

Цена за один час создает неверное представление о работе фотографа. Даже если съемка длится всего час или два, на самом деле работает фотограф гораздо дольше: сначала консультация перед съемкой о том, как лучше одеться и какой реквизит взять с собой, потом сама съемка, затем обработка, верстка фотокниг и так далее. Так на работу с одним клиентом может уходить по 5-12 часов и даже больше.

С какого-то момента при почасовой оплате будет сложно повышать цену. Человек устроен так, что он готов заплатить 10-20 тысяч за какую-то услугу, но если это будет оплата за час, эта же цена покажется неоправданно высокой. Поэтому, называя стоимость часа работы, фотограф обманывает и клиентов, и самого себя. В результате клиенты думают, что фотографы незаслуженно получают огромные деньги, а фотограф расстраивается, что с Х тысяч в час на самом деле ничего не заработал.

Как исправить: сформировать пакеты услуг. Делайте акцент на том, что человек платит за вашу работу, а не за время, которое вы пробыли на съемке.

Опишите, какие виды съемок вы проводите. Например, свадебный фотограф может указать, сколько стоит съемка утра невесты и церемонии в ЗАГСе, а сколько стоит весь съемочный день от сборов до окончания банкета. Заодно это поможет избежать неловких ситуаций, когда молодые договорились с фотографом о почасовой оплате, а потом на два часа застряли в пробке по пути на прогулку — и непонятно, нужно оплачивать это время или нет.

Лучше всего по каждому направлению съемки сформировать три пакета услуг — от минимума до максимума. При этом не стоит рассчитывать, что дешевый пакет будет для бюджетных клиентов, а максимальный — для VIP. Чаще всего при таком подходе не заинтересуется никто. Вместо этого пакеты услуг должны отличаться комплектацией, но быть интересными одной аудитории. Различия могут быть в количестве фотографий с ретушью, бонусах в виде фотокниги и так далее.

4. Неопределенность в составе услуг

Когда фотографы описывают свои пакеты услуг, они часто указывают результат своей работы в виде диапазона. Например, «вы получите от 30 до 50 фотографий». Большинство клиентов в таком случае будут ждать именно 50 фото, а если вы пришлете меньше, очень расстроятся или разозлятся. Хотя формально вы свое обещание выполнили.

Еще встречаются неудачные формулировки вроде «вы получите все удачные фотографии». Возникает много вопросов: сколько именно это будет? Кто определяет, что кадр удачный — вы или клиент?

Как исправить: детально описать, что получит клиент. Ориентируйтесь на свой опыт и указывайте минимальное количество. Если хороших кадров получилось больше, отдайте их в качестве бонуса — клиент будет только рад, ведь все любят получать немного больше, чем им обещали. А если фотографий будет мало, к вам все равно не будет претензий.

Если клиент посмотрит на ваши пакеты услуг и ответит «Спасибо, но мне дорого» — ничего страшного. А если вы слышите вопрос «А почему так дорого?», значит, вы не смогли понятно описать свои услуги. Ваши цены не могут подходить всем клиентам, однако при просмотре сайта они в любом случае должны понимать, за что вы просите такие деньги.

5. Нет дополнительных услуг

Продать что-то клиенту, который вас уже знает и с которым у вас налажен контакт, всегда проще, чем найти нового. Поэтому отсутствие дополнительных услуг — это упущенная выгода.

Как исправить: продумать, какие дополнительные услуги вы можете предложить своим клиентам. Например, это может быть дополнительное количество обработанных фотографий или печатная продукция — фотокниги, холсты, календари и так далее.

Создайте электронный каталог дополнительных услуг и добавляйте его на флешки или диски, на которых отдаете готовые фотографии. Кто-то из ваших клиентов может заказать услуги позже, и это увеличит ваш средний чек.

В стоимость печатной продукции обязательно нужно закладывать возможные потери из-за типографского брака, собственных ошибок при создании макета или ошибок курьера. Например, делать наценку 200%. Тогда вам не придется платить из своего кармана, если придется печатать что-то повторно.