Ga-Den Map: мы вложили в бизнес 2 млн рублей — получилось не сразу, но ни о чем не жалеем

Мы часто делимся вдохновляющими историями творцов, которые начали заниматься делом своей мечты почти без вложений. Но не всегда успех приходит сразу. Наш новый герой — Денис Гайфуллин, основатель студии «Ga-Den Map». Он вложил в бизнес 2 млн рублей и целый год работал в минус. Спустя 3 года компания только за одну Черную пятницу получает выручку в 15 млн рублей, а карты разлетаются по всему миру. Мы пообщались с Денисом и узнали, как возникла идея создать свое дело и в чем особенности продажи товаров с высоким чеком.

Первый бизнес вырос из арендованного гаража в компанию с 1 500 заказов в месяц

Я родился в Магнитогорске, а после 11 класса поступил в университет в Москве и жил в общежитии. Мама отправляла мне 2 000 в неделю, но мне хотелось самому зарабатывать на свои нужды. И на втором курсе я предложил другу по общежитию начать свое дело.

Это был 2013 год. Мы арендовали рядом с общежитием гараж за 4 000 рублей в месяц, купили электролобзик за 2 000, начали вручную вырезать из дерева разные фигурные изделия и продавать их во ВКонтакте. Мы работали с другом вдвоем: в правой руке лобзик, в левой — банка краски. Сами все делали, сами доставляли. Так постепенно это переросло в компанию Letdes со штатом в 35 сотрудников и 1 000-1 500 заказов в месяц.

Мы делали сувениры из дерева. Средний чек был до 5 000 рублей. Продаж было много, но маржинальность низкая и бизнес не очень стабильный. Были высокие шансы кассового разрыва — это когда компании нужно что-то оплатить, а «живых» денег для этого нет, потому что они еще не пришли от клиентов или заморожены в активах. Нас такое положение начало «выжигать», и мы продали бизнес.

Мы вложили в Ga-Den Map 2 млн рублей и год работали в минус

После продажи бизнеса у нас осталось оборудование. Чтобы станки не простаивали, мы брали заказы на ультрафиолетовую печать, лазерную и фрезерную резку. Параллельно искали нишу, где сможем делать с помощью своего оборудования классный продукт, который будет выше по маржинальности, чем предыдущий.

На протяжении года мы тестировали разные продукты. У нас многое не получалось, приходилось маневрировать и искать другие пути. Тогда мы увидели голландский проект — интерьерные карты. А так как мы с женой Лизой любим путешествовать, то решили попробовать.

С картами у нас тоже долго ничего не получалось. Чтобы окупить все расходы, нам нужно минимум 20 заказов в неделю, а мы получали всего 3-4 — это мало для нас. Поэтому мы работали над всем: ассортиментом, качеством, продвижением, маркетингом. Но целый год эти усилия давали только минус. В такие моменты думаешь, что занимаешься не тем. Возможно, еще чуть-чуть, и мы бы все бросили.

Мы поняли, что товары с высоким чеком нужно продвигать по-другому

В Letdes мы научились продавать недорогие товары — до 5 тысяч рублей. Часто это эмоциональные покупки, поэтому у таких бизнесов продажи идут сразу после рекламы у блогеров или таргета.

В Ga-Den Map нам тоже хотелось сразу получать заказы. Но карты — дорогой продукт, тут средний чек выше 10 тысяч рублей. В России люди не готовы сразу заплатить такую сумму. Поэтому у нас долгий цикл сделки: люди заказывают карту только через один или два месяца после знакомства с нами. Такие товары нужно продвигать совсем по-другому. И мы поняли это только спустя год.

Теперь мы делаем акцент на контент. На своей странице в Инстаграме рассказываем о картах и стараемся подогревать людей, помогать им принять решение о покупке. Мы наконец поняли свою аудиторию и что они хотят видеть. Исходя из этого, строим контент-план.

О многих инструментах продвижения я узнал на курсах

Когда я строил Letdes, я еще не знал, как привлекать клиентов и продвигать бизнес. Поэтому пошел на курсы «Бизнес-молодости», где узнал о разных инструментах. Там я научился делать рекламу, создавать конверсионные сайты, нанимать людей. Начал потихоньку все пробовать, стало получаться и пошли заказы. Эти знания помогают мне и в новом бизнесе.

Мне нравилось, что со мной на курсах были люди с разным опытом. Со многими я общаюсь до сих пор. Если у меня возникают какие-то проблемы или вопросы, я всегда могу позвонить и попросить совета.

Важно выбрать правильную стратегию и потихоньку к ней идти

Когда мы начинали бизнес, все делалось очень быстро: куда-то съездили, поговорили, созвонились, произвели, доставили — миллион дел в день. Это было очень круто. Сейчас компания выросла, поэтому теперь важно выбрать правильную стратегию и потихоньку к ней идти. В этом мне помогает брат, который давно стал партнером в бизнесе. Он подходит ко всему системно и все проверяет. Бывает, я слишком тороплюсь, а он меня тормозит — мы дополняет друг друга.

Такое отношение к делу приходит с опытом. Сейчас мы стараемся все просчитывать и учитывать риски. Например, мы посчитали свой минимум — чтобы все было хорошо, нужно ежемесячно зарабатывать 3 млн рублей. Самые высокие продажи у нас в ноябре и феврале, когда большие распродажи: например, в ноябре благодаря Черной пятнице выручка была 15 млн рублей, а в феврале — 6 млн рублей. Эти деньги мы распределяем и вкладываем в развитие. Это большой финансовый процесс — нельзя просто заработать деньги и забрать их себе.

Закладываем в цену не только себестоимость, но и нашу ценность

Цену на карты мы определяем путем тестов. В самом начале закладывали тройной коэффициент: считали себестоимость, умножали на три и получали итоговую цену. Это была чуйка: «А давай на три умножим? — А давай, вроде нормально». Дальше смотрели по продажам: у каких-то карт цена остается прежней, у каких-то — меняется.

Цена — это ведь не только себестоимость продукта. Возьмем любые бренды: почему Louis Vuitton стоит гораздо дороже, чем Zara? Вряд ли у них сильно выше себестоимость. Эти компании по-разному себя позиционируют и вкладывают в развитие. У нас то же самое. Мы много вкладываем в бренд, набираем крутую команду — делаем все, чтобы ценнее было купить карту у нас, чем у какого-то неизвестного мастера. Поэтому в стоимость закладываем не только свои затраты, но и нашу ценность.

Такая «чуйка» — это не талант предпринимателя. Я стараюсь все анализировать. Сначала ориентировался на цены ребят из Голландии, сейчас смотрю продажи за прошлый год. Примерно считаю: столько мы можем сделать карт, столько нужно выделить денег на рекламу, столько нам нужно продаж по такой цене.

Производство карты — сложный процесс, поэтому она не может стоить дешево

У всех карт примерно одинаковый процесс изготовления. Сначала дизайнер готовит файлы для печати. Потом идет ультрафиолетовая печать, а дальше — резка на лазерном или фрезерном станке, в зависимости от материала. После резки торцы могут быть неаккуратными, поэтому производственники вручную их отшлифовывают. Тем временем идет печать и резка органического стекла для подложки. Потом специальные люди в ночную смену монтируют, обдувают и упаковывают карты. Мы заморачиваемся над упаковкой: нам важно, чтобы карта красиво лежала и не пострадала при транспортировке, даже если мы ее отправим в США или Новую Зеландию.

Особенно сложно создавать карты из пород дерева. Дерево нестабильное и может менять форму из-за внешних воздействий (температуры, давления). Раньше нам приходилось переделывать людям карты, которые «повело». Да и сейчас большие карты из пород дерева — например, пять метров — это новый вызов для нас.

Чтобы изготовить одну карту из пробки или МДФ, нужен целый день. На производство карты из ценных пород дерева до 2,5 метров уйдет 40 часов чистого времени — это рабочая неделя. А на разработку новой модели уходит около года. Например, магнитную карту мы тестировали целых полтора года. Долго не могли найти решение, которое понравится покупателям и будет удобным в производстве.

Открытие шоурума было верным решением

Я понимаю, что люди не хотят сразу оплачивать по интернету покупку за 15-20 тысяч. Им хочется сначала посмотреть на изделие, потрогать. Я думаю, я и сам бы съездил и посмотрел, прежде чем купить.

Раньше клиенты часто приходили к нам на производство. Там было пыльно и шумно, а еще сотрудники из-за этого отвлекались. Это неправильно — производство должно работать, там есть свои планы и сроки. Поэтому мы решили открыть шоурум, куда люди могут приехать, все посмотреть и сделать выбор. Там уютно, все карты представлены на стене, а не в коробках, как на производстве.

Мы открыли шоурум в конце 2018 года. После этого у нас заметно выросли продажи. Многие даже оплачивают удаленно и не приезжают — просто шоурум в центре Москвы стал знаком доверия. Еще шоурум — отличное место для работы. Раньше у нас не было офиса, и мне приходилось работать прямо на производстве. Сейчас можно спокойно прийти в шоурум, провести собеседование или совещание.

Чтобы открыть шоурум, нам понадобилось 500 тыс. рублей. Для начинающего предпринимателя это очень много, а мы заранее все спланировали и прогнозировали такой бюджет. В эту сумму входит 2 месяца аренды помещения в центре Москвы и ремонт. С дизайнером договорились по бартеру. Помещение для шоурума мы нашли за один день: объехали четыре адреса и быстро выбрали. Дизайн и ремонт сделали за месяц. В итоге от идеи до открытия шоурума прошло всего полтора-два месяца.

Половина продаж идет с сайта, а остальные — из соцсетей

Сайт на Vigbo мы запустили сразу — тогда еще даже продаж не было. Я не понимаю, как можно строить бренд без сайта. Возможно, есть мастера, которым сайт не нужен: фотографы, дизайнеры, художники. А мы коммерческий магазин, нам обязательно нужен сайт, чтобы человек там сделал заказ, оплатил покупку, получил чек... Сейчас через сайт оформляется примерно половина заказов. Остальные мы оформляем в мессенджерах: общаемся с клиентами и там присылаем ссылку на оплату через Яндекс.Кассу.

В продвижении делаем основной упор на Инстаграм. По моему опыту, там можно продавать любые товары. Как-то я помогал коллеге по «Бизнес-молодости» продвигать итальянские меха: продажи через Инстаграм шли хорошо, а ведь это продукт со средним чеком 300 тыс. рублей.

Клиенты за рубежом готовы покупать без лишних переписок и созвонов

В прошлом году мы вышли на международный рынок и начали получать заказы из Новой Зеландии, Великобритании, Сингапура, Испании, Италии, Швеции, Финляндии и других стран. Пока тестируем каналы продвижения и проверяем разные гипотезы.

Мы заметили, что за рубежом другое отношение к интернет-торговле, чем в России. Там люди готовы сразу покупать дорогие товары. Они просто делают заказы на карты, и мы с ними не контактируем. Не нужно общаться с клиентами, не нужно созваниваться — это ли не чудо?

В России такого пока нет. У нас только 30% клиентов ничего не уточняют и делают заказ через сайт на Vigbo. Но они все равно уже «подогретые»: изучили нас в Инстаграме и проявили к нам доверие.

«Открой мир с Ga-Den» — стратегию продвижения мы строим вокруг нашего слогана

У нас наконец сложился пазл, как дальше действовать стратегически. Мы меняем позиционирование и планируем больше денег вкладывать в контент, чем в прямую рекламу. На видео, интервью и съемку продуктов закладываем бюджет в 300-500 тыс. рублей. Это большие деньги, но мы смотрим на долгосрочную перспективу.

Мы хотим, чтобы каждый человек открыл для себя что-то новое при взаимодействии с нашим брендом. Возможно, в дальнейшем у нас появятся крутые эксперты и новые цели. Есть идея делать мини-трипы по миру на 5-6 человек — просто познакомиться и пообщаться, даже без коммерческого заработка. Это должно создавать дух нашего бренда, не мешая основному продукту.

Наш бренд — про эмоции. У каждого покупателя свой ответ на вопрос «Зачем вам карта?» И свой пережитый опыт. Например, произошло что-то приятное в Италии, и человек захотел себе карту. Италия изменила его жизнь, и карта будет напоминать об этом. Мы хотим про это рассказывать и готовы вкладывать в это деньги.

В жизни каждого предпринимателя должен произойти щелчок, что ты готов меняться

У меня нет ответа на вопрос, каково быть предпринимателем. Это все эмоции, момент. А бизнес — такая штука, которая постепенно занимает твою жизнь. Иногда ты кайфуешь от результатов, а иногда стрессуешь, что ничего не получается. Поэтому у каждого человека должен произойти щелчок, который говорит, что он готов меняться и идти до конца.

В 2013 году я раздавал листовки на выставке «Образование и карьера» в Гостинном дворе. Там университеты презентуют свои программы, а абитуриенты смотрят и задают вопросы по специальностям. Там я попал на выступление Михаила Дашкиева и Петра Осипова, основателей «Бизнес-молодости». Сейчас темы мотивации и заработка заезжены, но тогда ничего этого не было, и я был открыт всему новому. Ребята рассказывали, как зарабатывают 300 тыс. рублей, 500 тыс. рублей... И у меня в голове произошел щелчок: «Я не хочу жить так, как у меня сейчас. Я могу сделать много всего крутого в жизни». С этого момента все началось.

Подготовила Анна Акулова