Настя Тимошевская, основательница проекта Troubadour, рассказала, каково работать с поставщиками из разных стран, как одновременно быть хорошей мамой и предпринимателем и что ей помогает идти вперед, когда опускаются руки.
Подушки из старинных килим-ковров
Настя, привет! С чего начался твой проект Troubadour? Это была давняя мечта или всё вышло спонтанно?
Всё родилось довольно органично, когда я и моя семья переехали в собственную квартиру и начали ее обставлять. И, естественно, я увлеклась дизайном интерьера и поиском подходящей мебели и декора. Меня всегда расстраивало, что у нас ничего не найти — того, что очень сильно хочется, и того, что нравится. В какой-то момент я поняла, что хочу, чтобы у нас был такой магазин, где есть классные вещи для декора дома. Чтобы это была не просто подушка, не какая-то вещь из масс-маркета, а вещь, сделанная вручную, со смыслом. И когда ты ее покупаешь, ты не поменяешь ее через полгода. Она будет с тобой очень долго, и, возможно, ты даже сможешь передать ее по наследству :) Мне хотелось иметь такие вещи, которые ты покупаешь, чтобы отобразить свой вкус у себя дома. Так в 2016 году родился Troubadour.
Я решила, что буду идти маленькими шажочками, смотреть, будет ли это как-то развиваться, будет ли вообще доход и оборот, и как долго это будет окупаться.
Какими были стартовые вложения в проект?
Если суммировать все затраты, то у меня были не очень большие вложения. По-моему, я вкладывала около 300 тыс. рублей. Когда я стала определять, что это за проект, то поняла, что это нишевый проект. Это не масс-маркет, не товары для детей, не одежда и украшения, то есть это какая-то узконаправленная область. Поэтому мне было немного страшно брать и сразу вкладывать много. Я решила, что буду идти маленькими шажочками, смотреть, будет ли это как-то развиваться, будет ли вообще доход и оборот, и как долго это будет окупаться.
Тут всё зависит от того, какой кому подход комфортнее. Мне комфортнее было начать именно так, без больших рисков. Сейчас я уже планирую вкладывать больше, потому что я вижу, что пользуется спросом и замечаю, что не только мне Troubadour кажется классным проектом :)
Расскажи про самый первый год. Когда удалось добиться какого-то видимого результата?
Я начала активно заниматься проектом где-то в октябре 2016 года. А видимый результат появился к концу 2017 года, когда и заказов стало больше, и продаж, и упоминаний. Troubadour стали больше узнавать. Мне кажется, это такой вполне нормальный органический рост.
Посуда из оливкового дерева
Как ты работаешь с мастерами из разных стран? Сложно налаживать контакт — приходится летать в эти страны или всё онлайн происходит?
Это всё миксом. Ради каких-то вещей нужно лететь и обсуждать. Зачастую у людей языковой барьер и переговоры онлайн для них — нереально, легче обсудить всё при встрече. Иногда мастера находят меня сами, и я очень люблю, когда это происходит, потому что это очень облегчает мне работу :) Если я лечу, то там смотрю, выбираю и потом уже только заказываю. А если человек легко общается по-английски, то можно никуда и не ехать. Я просто заказываю у него образцы, смотрю их и решаю добавлять мне это в Troubadour или нет.
С поставщиками всё очень по-разному. У всех свои привычки, свой подход к работе, свои культурные особенности. Иногда, конечно, это немного напрягает, потому что нет единого системного подхода. С другой стороны, это очень интересно. Если честно, поиск поставщиков — самая большая часть работы над магазином! Это отнимает нереальное количество времени. Поставщиков нужно найти, с ними договориться, донести до них, что ты на самом деле хочешь. Но наверное, так и должно быть?
Поиск поставщиков — самая большая часть работы над магазином! Это отнимает нереальное количество времени. Поставщиков нужно найти, с ними договориться, донести до них, что ты на самом деле хочешь.
Как ты отбираешь товары для магазина? По каким критериям? Какой товар ты точно не возьмешь для Troubadour?
Не возьму товар, который есть в других магазинах :) Помимо уникальности товаров главное то, что в Troubadour товары сделаны вручную ремесленниками из разных стран. Во-первых, это обязательно должна быть handmade вещь, а не машинное производство где-то в Китае. Второе, это должна быть аутентичная вещь, отображающая какой-то культурный смысл или отражающая ремесленную традицию той или иной страны. В этой вещи есть кусочек души мастера, эту вещь приятно держать, приятно поставить или положить у себя дома, ей приятно пользоваться.
Сейчас я подумываю о том, чтобы начать работать с русскими ремесленниками и разработать свою коллекцию кое-чего :) Это тоже будут вещи, сделанные руками ремесленника, но с моими идеями. Не буду пока особо рассказывать, но надеюсь, что у меня получится.
Сколько людей сейчас в проекте или ты работаешь одна?
Я работаю одна. Но я подумываю над тем, чтобы найти людей, которые помогут мне в определенных областях и которые знают то, чего не знаю я. Но это пока план. Я еще никого не ищу, но очень хочу.
Ты много участвуешь в маркетах и фестивалях. За что ты любишь маркеты и что они реально дают проекту помимо классных эмоций и атмосферы? В каких маркетах советуешь поучаствовать?
Маркеты — это, в первую очередь, visibility. Тебя видят как проект. Туда же много людей приходят, и они все из разных сфер. Я участвую только в двух главных маркетах в Москве — «Ламбада» и «Ветер». У них своя аудитория, и ты становишься более видимым для этой аудитории. Ты можешь пообщаться вживую с человеком, увидеть, кто же эти люди, которые интересуются твоим товаром. Потому что у тебя есть представление о целевой аудитории, но ты приходишь на маркет и видишь, кто к тебе подходит и кого товар заинтересовывает, помимо тех, кто и так уже о тебе знает.
Кроме того, маркеты освещаются в СМИ, и даже если человек не пришел на него, он всё равно может узнать про твой проект. Если ты участвуешь в большом фестивале, это уже многое значит. Например, «Ветер» славится хорошим вкусом и жестким отбором, и сам факт твоего участия уже говорит о том, что ты прошел этот отбор. Ты уже стоишь того, чтобы на тебя обратить внимание! Участвуя в маркете, ты ассоциируешь себя с его аудиторией. Ты, возможно, не заработаешь ничего или заработаешь мало, но ты туда пришел, ты ассоциировал себя с тем стилем жизни, который пропагандирует, например, журнал «Ветер». Ты показал себя аудитории этого журнала, и это стоит того, чтобы участвовать.
На маркете Veter Summer Fest
Расскажи, как ты продвигаешь проект и откуда идут основные продажи: соцсети, маркеты, интернет-магазин?
Это очень интересная статистика, которую я открыла для себя. Основным и самым дешевым каналом для меня всегда был Инстаграм. Он не требует огромных вложений, и ты можешь органично там развиваться. Фейсбук у меня пока не получилось так разработать, чтобы заказы приходили оттуда. А в конце прошлого года я поняла, что самые крупные заказы приходят не через Инстаграм, а когда человек просто находит меня в поиске и попадает на сайт. То есть это покупатель, который ищет конкретную вещь, находит ее у меня и часто покупает сразу несколько штук. Либо это люди, которые приходят по совету тех, кто у меня уже покупал. Это клиенты, которые обо мне уже знают от знакомых и доверяют. Они обычно покупают не просто одну подушку, а сразу несколько позиций.
На данный момент для раскрутки я использую в основном Инстаграм, но в этом году я хочу разобраться в нем еще лучше. Я поняла, что не знаю очень многих фишек про рекламу, не знаю, как правильно настроить промо в Инстаграме или как сделать это в Google. И эта одна из главных моих задач сейчас — понять, как всё это работает.
Именно в тот момент, когда я стала в этом разбираться, я поняла, что, возможно, мне нужен человек в команду. Человек, который в этом хорошо понимает и который поможет мне. Потому что для таких небольших проектов вроде моего, Инстаграм — важный канал продвижения, и я наконец-то поняла, что нужно и мне вкладываться в рекламу. И в рекламу в Google тоже, чтобы сайт быстрее находили в поиске.
Насчет сайта я никогда не думала, что он будет работать без рекламы, если ты просто сам как-то настроил SEO, не нанимая специалиста. А оказалось, что работает и неплохо :)
Cамые крупные заказы приходят не через Инстаграм, а когда человек просто находит меня в поиске и попадает на сайт. То есть это покупатель, который ищет конкретную вещь, находит ее у меня и часто покупает сразу несколько штук.
Как ты видишь свой проект через 5 или 10 лет? Есть в планах открытие своего магазина?
Да, конечно, я каждый вечер мечтаю о том, как Troubadour будет выглядеть через год, через три года. Я очень много всего хочу, но наверно, не стоит так говорить о своих планах :) Скажу по секрету, я хочу открыть свой магазин, хочу через пару-тройку лет запустить свою линию мебели. Либо чтобы это была линия необычной мебели, либо начать искать мебель с антикварных рынков, но собирать не всё подряд, а только особенные вещи. Я хочу открыть шоу-рум, запустить линию текстиля — в общем, у меня очень много планов! Но я пока не могу всё это сделать. Отчасти потому что не могу позволить себе это с материальной точки зрения, ведь всё это стоит очень больших денег.
Вообще очень хорошо, что когда я начинала свой магазин, я ничего этого не знала. Я не осознавала, сколько сил нужно на это потратить. Когда я запустилась в мае, я думала «Ну супер, сейчас пойдут заказы!» Я сидела в розовых очках, как человек, который никогда не занимался предпринимательством, конечно, я немного расстроилась в какой-то момент. Только потом пришло осознание, что это огромная работа! Если бы я знала это с самого начала, наверно, я бы ничего не начала.
Сколько времени в день ты уделяешь проекту? Удается выстроить четкое расписание для работы?
У меня есть общий план на год, из него я уже раскидываю задачи по месяцам, а дальше строю уже планы по неделям и по дням. В работе я стараюсь придерживаться расписания, поскольку у меня есть сын и я не могу всё время уделять только Troubadour. Чтобы не чувствовать себя плохой мамой и плохим предпринимателем, я выработала для себя расписание, которому стараюсь следовать, но если честно, не всегда получается.
Я работаю с 8:30 утра примерно до 12:30. Потом я забираю ребенка из сада, и он спит дома, а я доделываю какие-то свои рабочие дела где-то до 16 часов. Когда сын просыпается, я стараюсь всё время посвящать полностью ему. Не всегда получается. Иногда наоборот не получается успевать с работой, потому что все дети болеют. Ну и вечером, когда сын засыпает, я доделываю свои рабочие дела. Это мое самое любимое, самое креативное время, когда я начинаю что-то искать, придумывать что-то новое.
Покрывало из 100% хлопка и подушки из старинных килим-ковров
У тебя в Инстаграме и на сайте потрясающей красоты фотографии. Ты сама снимаешь или работаешь с профессиональными фотографами?
Во-первых, спасибо, это очень приятно! :) Во-вторых, Инстаграм — это всё о картинке, о визуальном восприятии, поэтому я над этим очень много работаю. Фотографии в профиле магазина — это микс. Либо это мои фотографии, которые я делаю сама и сама стилизую дома, чтобы показать, как может выглядеть товар в интерьере. Либо я нанимаю фотографа, либо это друзья-фотографы. Мы снимаем студию или собираемся у кого-то из нас дома либо дома у знакомых и просто стилизуем вместе.
В последнее время мне невероятно везет, потому что я работала с очень классными фотографами! А от них и их вкуса, конечно, очень много зависит. Вот Женя Путинцева и Даша Снесарева делали последние две наши съемки, и у обеих девочек потрясающее чувство вкуса. Мне очень нравится с ними работать! Потом когда есть два человека, всегда больше идей, как можно сделать съемку.
Всегда, когда я делаю съемку — неважно сама или с фотографом — я сначала думаю, что вообще я хочу снять, делаю для себя inspiration-доски на Пинтересте, чтобы понимать, как это должно выглядеть. Потому что иногда приходишь на съемку — и у тебя ступор. Если ты не подготовился, ты не понимаешь, как стилизовать кадр и как успеть сделать больше хороших картинок. Пинтерест тут очень здорово помогает!
Я делаю съемки, когда приходит много новых товаров для магазина. Тогда я снимаю студию, зову фотографа, и на это надо много времени, чтобы всё отснять. Второй вариант — это тематические съемки, как, например, мы делали перед Новым годом. А четкой периодичности, если честно, у меня нет.
Иногда проблема с картинками в том, что у меня есть картинки, но закончились все товары, и будут они не завтра, а только через несколько недель. Тогда я начинаю публиковать фотоотзывы от клиентов или беру картинки, которые мне делали блогеры, или делаю фото дома сама. Чужие фотографии интерьеров я стараюсь не брать, потому что это сбивает человека с толка. Он смотрит Инстаграм и видит inspiration-картинку, а потом присылает тебе ее и говорит «хочу такое!» Всегда потом очень неудобно объяснять, что мол, извините, это не моя фотография, это inspiration :)
За три недели до Нового года Настя провела стилизованную съемку для Troubadour
Расскажи про сотрудничество с блогерами. Это был положительный опыт?
Я сотрудничала со многими блогерами. Сейчас есть огромное количество статей, аккаунтов, которые рассказывают, как продвигать проект, в том числе, как сотрудничать с блогерами. Тут дело в том, что когда ты ищешь блогера, он тебе лично должен очень нравиться, и аудитория у него тоже должна быть настоящей и сильно его любить. Таких блогеров мало. Но зато это эффективное сотрудничество, потому что эти ребята делают не так много рекламы и рекламируют только то, что, правда, им очень нравится. И мне кажется, что с ними нужно пытаться сотрудничать, потому что ну как еще люди в Инстаграме узнают о моем проекте? Пусть даже не все 100 тысяч его подписчиков увидят этот пост, а только половина, но всё равно это огромное количество людей и это очень нужно для развития проекта. Поэтому я периодически миксую работу с блогерами с конкурсами-giveaway или с рекламой в Инстаграме.
Что было самое сложное за время существования проекта? Какие были моменты кризиса и что помогало из них выйти?
Эти моменты не в прошлом, они возникают и сейчас, и мне кажется, это неизбежно. Я же начала и потом всё бросила на какое-то время, потому что расстроилась и подумала «На это же нужно намного больше сил, чем я рассчитывала!» Самое главное, когда проблема возникает, это преодолеть проблему и не рухнуть.
Мне помогали несколько вещей. Первое, конечно — это поддержка моего мужа. Он действительно верит в меня и иногда даже больше, чем я сама. Он всегда поддерживает, даже когда я говорю: «Всё, Миш, я устала, я не могу, это не получается, всё не так. Я закрываю Troubadour». Он в такие моменты сначала начинает смеяться, а потом поддерживает и говорит: «А ты как думала? Как ты хочешь, чтобы всё это само по себе развивалось?»
В кризисные моменты очень помогает вспомнить свои положительные ощущения, которые ты испытываешь, когда что-то преодолел или решил какую-то проблему. Поэтому я всегда стараюсь эти эмоции запомнить.
Вторая вещь, которая мне очень помогает, это запоминать свои ощущения, которые ты испытываешь, когда ты что-то преодолел или решил какую-то проблему. Я, например, в такие моменты чувствую в себе много сил. И появляются мысли «Если я с этим справилась, значит, мне всё по плечу!» Это чувство надо запомнить и знать, что проблему ты в любом случае преодолеешь, главное — начать ее решать, а не ходить вокруг да около.
И третью важную вещь я недавно услышала в подкасте от одной известной интерьерной студии в Америке. Одна из основательниц говорила о том, что когда у тебя возникает проблема, ты сразу же думаешь «Ну вот опять неприятности! Что мне делать? Какой кошмар!» И она считает, что нужно просто понять, что если ты начинаешь свое дело, то у тебя проблемы будут всегда. Тут всё просто — если у тебя нет своего проекта, то у тебя не будет и проблем. Эта женщина говорит о том, что нужно просто поменять свое отношение и не психовать. Проблемы — это нормально, так и должно быть, это просто рутина. Мне эта мысль очень понравилась! И я стараюсь каждый раз думать об этом, ведь это дает тебе правильный настрой.
Какой совет ты дашь творцам, которые только начинают свое дело?
Я недавно услышала потрясающую мысль в одном подкасте (The Life School Podcast, Ep «The worst that can happen»): если вы сомневаетесь и боитесь рискнуть вложениями или работой, чтобы начать свой проект, подумайте, что самое страшное может произойти? Вы прогорите и вам придется вернуться на работу? Нет, самое ужасное, что может произойти, — это то, что вы упустите миллионы или даже не дадите себе шанса их заработать.
Настя, большое спасибо за интервью! :)
