Вы создаете проект, в который верите, и продукт, которым гордитесь, но продаж мало или вовсе нет. Всё в порядке, если возраст вашего проекта измеряется неделями: на развитие нужно время. Если же счет пошел на месяцы, а ситуация не меняется, бейте тревогу: скорее всего, вы что-то делаете не так. Рассказываем, почему у вас не покупают и как с этим бороться.
1. О вас не знают
Дайте миру знать, что вы существуете. Для новичков совет понятен, но при чем тут более-менее раскрученные проекты?
Маркетологи говорят, что узнаваемость бренда — один из главных факторов, влияющих на продажи. Чем дольше история знакомства покупателя с брендом, тем скорее он выберет именно его. Вспомните собственное поведение в супермаркете. Какой из двух товаров вы выбираете: тот, который видите впервые, или тот, о котором уже слышали?
Любая маркетинговая активность работает на повышение узнаваемости — от продвижения в интернете до запуска сарафанного радио. Пробуйте разные способы, комбинируйте их и выстраивайте комплексную стратегию.
2. Вы не внушаете доверия
Конечно, вы не мошенник. Но знаете об этом только вы и ваши близкие — посетитель сайта вряд ли будет так уверен. Ваша задача — развеять все его опасения. Рассказывайте о проекте и его создателях, оставляйте контакты, публикуйте отзывы клиентов, давайте полную информацию о товарах и условиях покупки. Подробно о каждом пункте читайте в статье «Как завоевать доверие посетителей сайта».
3. Вы завышаете цены
Для покупателя среднего класса часто работает простая логика: при прочих равных он покупает там, где дешевле. Если вы безосновательно завышаете цены, то становитесь неконкурентоспособны и теряете клиентов. Следите за конкурентами и анализируйте рынок, чтобы понимать диапазон цен для продукта или услуги вашего уровня.
Что делать, если снижение стоимости до среднерыночной заставит работать в минус:
- Снижать издержки — находить других поставщиков и партнеров, снимать меньшее помещение, автоматизировать процессы. Обосновывать высокую цену — предлагать больше.
- Улучшайте условия покупки, сервис, да хоть упаковку. Ваша задача — изменять «прочие равные», которые ставят вас в один ряд с конкурентами.
4. Вы не продаете
По вашим соцсетям и рекламе должно быть понятно, что вы — интернет-магазин. Рассказывайте о своем продукте, оставляйте призывы к действию, иначе из средства повышения продаж ваши соцсети, блог, сайт и другие платформы станут журналом по интересам. Что само по себе неплохо, но цель-то у бизнеса другая. Вам нужно создать сообщество людей, которые будут еще и покупать.
5. У вас сложный процесс покупки
Каждый лишний клик мышкой и вопрос без ответа отсеивают клиентов и «охлаждают» оставшихся. Старайтесь уменьшить количество шагов клиента между моментами «захотел» до «оплатил». Схемы вроде «напишите нам в вотсап, скиньте ссылку, мы скажем цену, потом объясним, как оплатить, и оформим заказ» к высоким продажам не приведут.
6. Вы не обращаете внимание на сервис
Покупая в интернете, человек идет на риск. Никто не скажет точно, что товар окажется таким, как представлялся по фотографиям. А улучшая сервис, вы убиваете сразу двух зайцев:
- выделяетесь среди конкурентов;
- завоевываете доверие потенциальных клиентов.
В вашей отрасли никто не дает гарантии на товар? А вы дайте! Пообещайте возврат денег, если товар не подошел. Будьте всегда на связи. Укажите, что вы обрабатываете и отправляете заказы быстрее остальных, и точно соблюдайте сроки. Поддерживайте покупателя на всем пути, начиная от «приглядывания» к товару до момента, когда клиент станет уверенным пользователем.
7. Вы не решаете реальных проблем аудитории
В продвижении вы делаете акцент на те качества товара, которые на самом-то деле никого и не волнуют. Вот делаете вы кухонные доски и при каждом удобном случае рассказываете, что у вас-то они не из ясеня, а из дуба, и дуб прослужит вдвое дольше. А скольких хозяек волнует, из какой древесины сделана доска? И неужели, если бы их волновал только срок службы доски, они не купили бы силиконовые? Реальная же проблема девушек, которые ищут деревянные доски, в том, что остальные портят весь вид кухни. И пока вы в пустоту рассказываете, как растет дуб для ваших досок, конкуренты делают фотографии в стильных интерьерах и активно продают.
Пример от начала до конца условный, но, надеемся, показательный. Изучайте свою аудиторию, общайтесь, выведывайте реальные проблемы и используйте их при продаже.
8. Продукт, голос бренда и ценности аудитории спорят друг с другом
Вы можете создавать классный продукт, выстраивать образ бренда и вовлекать аудиторию, но делать это в полной несогласованности. Вот пара ситуаций:
Ситуация № 1
Катя продает торты. В них мука, сахар, сливки и уйма калорий. Мы заходим в инстаграм Кати и видим: через пост она рассказывает о важности правильного питания и поддержания себя в форме. Подпишемся ли мы на такой аккаунт? Вряд ли. А то и закроем его поскорее, чтобы не травмировать совесть. Правильное питание далеко не на первом месте среди ценностей человека, покупающего торт. Мало того, рассказами об овощах и фруктах вы заставляете читателя стыдиться своего желания купить торт. И клиент уходит.
Ситуация № 2
Маша — молодой предприниматель, жена и мама. Ей нужны офисные принадлежности для сотрудников, еда для кота, подарок дочери и еще куча всего для дома. Она — представитель целевой аудитории совершенно разных проектов. Базовые ценности Маши неизменны: семья и дети, карьера, самореализация и нанесение минимального вреда природе. Но будет странно продавать ей детские платья так же, как офисную бумагу или экологические чистящие средства. То, что вы продаете, должно влиять на то, как вы это делаете и каким голосом говорите с аудиторией.
Несогласованность — это часто результат бездумного копирования: «Вот у него получилось — сделаю так же, и у меня получится». Не получится: на то проекты и разные, чтобы по-разному их развивать. Решайте задачи комплексно: только так получится выстроить сильный бренд и увеличить продажи.
Нашли свои ошибки? Они сами себя не исправят :) За дело!
Создать стильный сайт или магазин на Vigbo самостоятельно — просто и недорого.
Создать сайт
Автор: Влада Хмель