Личный опыт: как и зачем участвовать в маркетах

Фестивали, ярмарки, маркеты — замечательная возможность для начинающих проектов заявить о себе, познакомиться вживую с клиентами и попробовать свои силы. Нам хочется помочь и придать уверенности в себе тем, кто в этом сезоне впервые участвует в маркетах. Мы попросили ребят, которые уже имеют опыт в этом деле, поделиться советами и впечатлениями от прошлых маркетов, и надеемся, что их истории окажутся для вас полезными :)

Фото: veterproject.ru 

Доброе ремесло

мастерская деревянных вещей для дома, Москва

Мы участвовали в фестивале от Veter Magazine и в маркете на Теплом карнавале Seasons. В первом на общих условиях, во втором бесплатно как победители премии The makers 2016, которую проводит Season Project.

Живое взаимодействие с покупателями очень отличается от продаж онлайн. Тут ты видишь, как человек реагирует на изделия — трогает, нюхает, делится впечатлениями. Видишь, что больше нравится, что больше берут (статистика немного отличается от онлайн). Многие мастера говорят, что маркеты — это не про продажи, а больше про рекламу. Я действительно раздаю очень много визиток, статистики у меня точной нет, но всплеска подписок или продаж непосредственно после маркета я не замечала.

На Ветре людей было много, продаж было много. Но по выручке мы вышли в ноль, и тут, нам кажется, две причины 1) очень высокая стоимость аренды 2) у нас в цену изделий не заложена такая наценка, чтобы окупить высокую стоимость участия. И кстати, люди на маркетах любят просить скидки, торгуются — ну это же рынок! :) На Seasons удалось хорошо заработать (потому что мы не оплачивали участие). Но рядом стояли ребята, которые, оплатив стоимость участия 15 тыс. руб., продали за весь маркет по 1-3 вещи. Это очень грустно. 

Тем, кто ни разу не участвовал, я бы посоветовала арендовать столик на двоих, чтобы разделить пополам стоимость участия. Еще я думаю, что в Москве бешеная стоимость участия, и возможно, есть смысл съездить «на гастроли» в Питер — там стоимость втрое ниже. Еще совет — не забыть взять визитки и обязательно звать своих подписчиков из соцсетей. Лучше не надеяться на хорошую рекламу организаторов — может быть она будет, но может и нет. Ну и не ждать многого, просто постараться провести день хорошо — познакомиться и пообщаться с такими же, как вы, классными ребятами. Где еще встретишь столько единомышленников? :)

DoDot

тарелки с крутыми эскизами, Москва  

Мы участвовали в двух маркетах: Аrtweekend и Ламбада. Самое полезное, что можно получить на подобных мероприятиях — обратная связь. Когда общаешься с потенциальными клиентами, в голове выстраивается четкий план действий: понимаешь, что именно нужно людям от тебя и как этого добиться. Мы вот после Ламбады начали производство тарелок разного диаметра и убедились в том, что нам необходим интернет-магазин. В целом, на Ламбаде все было отлично. Наши люди, наша атмосфера и соответственно продажи в разы больше. А на Аrtweekend ожидания не оправдались совсем. Мы выбрали не тот маркет, абсолютно не наша аудитория. Из этого следует первый совет: изучите свою целевую аудиторию и участвуйте в тех мероприятиях, куда действительно ходят ваши покупатели.

Если вы ранимый творческий человек, то лучше наймите продавца. Люди не стесняются высказываться негативно и могут случайно обидеть (или специально). А еще шум! Приготовьтесь, что будет шумно, людно и полный хаос вокруг. Подготовьте стенд и продумайте всё до мелочей. Чем эффектнее выглядит ваше место, тем интереснее людям к вам подходить. И не забудьте про визитки, где написано кто вы, что вы и как вас найти!

KASTdecor  мастерская фарфора, Москва

Наша мастерская фарфора KASTdecor участвовала в маркете «4 сезона», маркете «Зимние мандарины» и городской ярмарке «Московская весна». Мы увидели свою целевую аудиторию. По продажам в интернете казалось, что её основная часть — женщины, но практика показала, что наши основные покупатели и те, кто обращает внимание на изделия — мужчины! Поэтому мы приняли решение расширить ассортимент мужских изделий.

Наши ожидания от каждого мероприятия оправдались полностью. Но важно отметить, что мы заранее подготовились к каждому из них: узнали, что в основном продается, кто приходит в качестве покупателей, в каком месте и в какие дни проходит мероприятие. Интересно заметить, что в нашем случае аудитория в реальности и в интернете — это разные люди. Те, кто купил что-то на маркете и взял нашу визитку предпочитают снова встретить нас в реальности или сделать заказ по телефону, а те, кто покупает у нас через интернет, повторяют заказы там же.

Чтобы появилась узнаваемость бренда, нужно участвовать абсолютно во всех ярмарках, маркетах и выставках (от маленьких до крупных). Построить имя на реальных мероприятиях можно, но сделать это за один раз нельзя. В нашем случае узнаваемость бренда строится больше через продажи в интернете. После ярмарок к нам приходили за повторными заказами, но количество таких клиентов минимальное.

Если вы приняли решение участвовать в маркете, обязательно сходите на него и посмотрите на всё сами. Большинство мероприятий проходит несколько раз в сезон, а значит всегда есть возможность сначала все разузнать, а потом уже участвовать. Можете пораспрашивать участников и узнать у них информацию об интересующем вас маркете. 

Обратите внимание на место и дни проведения мероприятия. Лучший день продаж на ярмарках — суббота. Стоит учесть, что продажи в будние дни и на выходных сильно отличаются. В будни продаж меньше. Основная аудитория — работающие граждане, те, кто может потратить деньги на что-то небольшое, недорогое и сувенирное. В выходные продаж больше. Основная аудитория — гуляющие граждане, готовые потратиться. Учтите эти факты и составьте свой ассортимент грамотно. Узнайте, сколько дней проходит мероприятие. Для первого маркета советуем арендовать место на один день — субботу. Так и денег меньше потратите, и не устанете, и всё узнаете. Если в субботу продажи будут радовать вас ошеломительными результатами, то не бойтесь обратиться к организаторам, чтобы продлить аренду.

Плюшерия мастерская игрушек, Москва  

Мой первый маркет — Ламбада, весной прошлого года. Это был самый крупный маркет из всей истории Ламбады, в Парке Горького. Второй раз я также выбрала ее, это было уже летом. Потом были LOVE Базар осенью и Теплый карнавал Seasons в декабре.

Для бизнеса это прежде всего дало возможность показать мишек живьем — для авторской игрушки это особенно важно. Маркеты служат оффлайн-площадкой тем магазинам, у которых нет постоянного прилавка в городе. Узнаваемость после маркетов однозначно повысилась. Еще могу сказать, что на маркетах я знакомлюсь с аудиторией лично и таким образом понимаю её портрет, что нравится больше, а что меньше, как и на что люди реагируют. В инстаграме это сложнее выяснить. Вообще, для меня маркеты — прежде всего средство для PR, а уже потом продаж. Такова специфика моего товара — игрушки не дешевые (от 3500 тыс. руб.), а на маркеты люди приходят отдохнуть, присмотреться и купить что-то приятное и недорогое. Я и сама такая :)

Расскажу про каждый маркет отдельно. Ламбада — отличная организация, реклама, подбор мэйкеров. Вторая Ламбада прошла более успешно — поскольку было солнце, хорошая погода (в первую Ламбаду дождь шел с обеда и до закрытия), но аудитория не совсем целевая для меня. Однако, очень профессионально всё сделано, и это просто приятно. LOVE базар — совсем мимо, просто не мой маркет. Ничего не оправдалось. Аудитория — беременные девушки, молодые мамы с маленькими детьми и скучающие папы:) Плюс не очень удачное месторасположение — на такой маркет не зайдешь случайно, далеко от метро, нужно специально планировать и ехать. PR не такой мощный, как у Ламбады. Seasons — практически 100% попадание. Очень понравилась организация и PR мероприятия. Отличная атмосфера, аудитория прекрасно реагирует. На этом маркете мне даже удалось неплохо заработать. Постараюсь попасть на один из их ближайших маркетов :)

Тем, кто собирается участвовать в маркетах, советую наконец решиться и оплатить аренду. Затем подготовить приятную витрину, визитки, классные промо-открытки — это важно еще и потому, что часто бывают «отложенные» продажи, когда человек возвращается с решением что-то приобрести у вас после маркета. Будьте готовы активно и дружелюбно общаться с покупателями и интересующимися, открыто отвечать на вопросы. Используйте возможность узнать своего покупателя — будьте маленьким исследователем-маркетологом, смотрите по сторонам, наблюдайте за людьми. Если есть цель заработать, возьмите с собой всякую мелочь по 200-1000 руб., особенно если основной товар сильно дороже. И конечно, улыбайтесь и не торчите весь маркет в телефоне :)

Алия Айсина

организатор Design Market, Уфа

Как организатор могу дать новичкам следующие советы по участию в маркетах:

В подготовке очень важно брендирование и креативное оформление своего рабочего места на маркете. Желательно, чтобы цветовая гамма оформления была в гамме вашего бренда, не использовалось слишком много цветов и выглядело стильно и лаконично. Акцент должен быть на вашей продукции. Очень рекомендую заранее продумать эти моменты и попробовать собрать в мастерской или дома его окончательный вид. Проверьте, удобно ли ваше место для подхода гостей маркета, не слишком ли низкий стол, может необходим дополнительный стеллаж или конструкция.

На маркете всегда нужно иметь при себе размен денег для сдачи, чтобы не бегать по маркету и искать тех, кто мог бы разменять. Для гастро-проектов отдельная рекомендация: всегда иметь посуду на вынос, так как часто на маркетах гости уносят еду с собой. Обратите внимание на то, что на маркетах все участники — друзья, а не конкуренты. В день маркета вы усиливаете друг друга тем, что собрались на одной площадке. Поэтому важно быть взаимовежливыми и почаще улыбаться всем, а не сидеть в телефоне.

Для продвижения важно красиво вести соцсети, чтобы ваш потенциальный покупатель подписался на вас и захотел сделать покупку после маркета. Визитки должны быть понятными: чтобы человек мог сразу понять, как вас найти и как с вами связаться. Шрифт делайте читабельным, бумагу берите хорошего качества.

А вообще, если у вас качественный продукт или вкусная еда, то это уже 70% успеха, поэтому нужно уважать своего потребителя и постоянно работать над своим проектом: развиваться, искать новое и быть не заезженным, а предлагать аудитории что-то уникальное.

Heartiness.by производство и магазин одежды ручного ткачества, Минск

Уже 4 года я участвую в Большом модном маркете в Минске, это регулярный ежемесячный маркет. А в феврале этого года мой бренд впервые принял участие в маркете за пределами Беларуси.

Участие в маркете — это отличная возможность вживую пообщаться со старыми клиентами и ярко описать продукцию новым или потенциальным. Мне первый маркет дал толчок для развития нового направления бизнеса. Я увидела интерес и поняла, что двигаюсь в нужном направлении. Оправданность участия зависит от многих факторов: сезонность, новые коллекции, скидки и, конечно, узнаваемость. Мои участия в маркетах оправданы почти всегда. Прежде чем ехать на WoolMarket в Москву, я начала рекламировать бренд за пределами Беларуси, привлекать целевую аудиторию в Москве. Заранее несколько раз анонсировала участие в маркете, рассказывала о том, что готовлю. Частично, благодаря этому, у меня были отличные продажи. Плюс — живой, активный продавец, который интересно рассказывает и показывает.

Участвовать в маркетах необходимо, но важно тщательно выбирать площадку. Иначе это будут выкинутые деньги. Поговорите с участниками маркета, на который планируете попасть. Расспросите, какая была публика, продажи. Есть маркеты, на которые приходят ради тусовки. Есть такие, куда идут за мелкими сувенирами. И если ваш средний чек выше, то и продаж не будет. У каждого своя специфика, и её нужно учитывать обязательно.

Плюс необходимо подготовить визитки, красивую упаковку с логотипом и контактами. И еще раз повторю, что самое важное — активный, тактичный и вежливый продавец. Кроме того, обязательно анонсировать мероприятие с описанием новинок или скидок, которые у вас будут. Часто люди приходят просто познакомиться с вами, и это ваш шанс сделать их вашими покупателями :)

Мы благодарим за истории всех, кто поделился опытом с нашими читателями, и желаем этим проектам еще больше крутых маркетов и довольных клиентов! А новичкам советуем брать скорее советы на заметку и не откладывать первую заявку еще на один сезон :)