Советы по ценообразованию

Какой бы проект вы ни решили создать, рано или поздно вы столкнетесь с вопросом о цене ваших услуг или изделий. Для большинства начинающих предпринимателей это тема довольно сложная и деликатная: далеко не все имеют за плечами экономическое образование или многолетний опыт ведения бизнеса, а задавать вопросы на тему денег не совсем прилично.  

В этой статье мы собрали несколько общих советов по ценообразованию, которые помогут разобраться в этой непростой теме даже тем, кто всю жизнь считал себя творческим человеком, совершенно далеким от денежных вопросов и финансовых схем.

Будьте конкурентноспособны

Изучение существующего рынка поможет вам не выйти за рамки актуальных цен и понять примерный диапазон, в котором оцениваются услуги в вашей сфере. Наведите справки о своих конкурентах и постарайтесь узнать, за что они предлагают ту или иную цену: каков их опыт, насколько профессионально они выполняют работу, чем отличается их сервис и как, наконец, все эти факторы влияют на популярность бренда? Будьте готовы, что выставить цену такую же, как у известного на рынке конкурента, у вас получится не сразу. Зато вы всегда можете сделать акцент на своей уникальности и повысить качество выполнения и уровень сервиса, чтобы не занижать цену.


Узнайте себестоимость ваших изделий или услуг 

Самая общая формула ценообразования выглядит вот так: стоимость издержек + прибыль = цена. Если бы эта формула была универсальной, формирование цены не вызывало бы столько вопросов у предпринимателей. Самое сложное – определить стоимость собственной работы. В этом вопросе очень важна ее специфика. Определить же материальную стоимость не так-то трудно. Допустим, вы продаете уникальные изделия, на создание которых вы тратите (помимо своего времени) определенное количество материалов, закупаете инструменты для работы, расходуете воду, электричество или газ. Все эти составляющие стоят для вас вполне конкретную сумму денег. Помимо этого, вы тратите дополнительные средства на транспорт или оплату услуг курьера. Получается, в стоимость работы включается еще стоимость доставки всех необходимых материалов и готового продукта. Учтите все издержки, сложите их и посчитайте, во сколько обходится вам одна единица товара. 

Если же вы предлагаете услуги (например, как фотограф или дизайнер), вы можете посчитать, сколько стоит один ваш заказ. Здесь важно учитывать стоимость оборудования, а при необходимости, и аренду помещения для работы, расходы на транспорт и другие дополнительные расходы (например, печать фотографий и их упаковку). 

Зная себестоимость, вы сможете сразу определить нижнюю границу цены, которая не даст вам работать себе в убыток. 


Помните про косвенные затраты

На создание имиджа вашего продукта тоже требуются дополнительные средства: начиная от создания фирменного стиля и заканчивая красивой биркой на упаковке. Продвижение в интернете, услуги фотографа, реклама, более качественная и дорогая техника - в один прекрасный день станет понятно, что это важно и нужно для вашего проекта, но требует определенных затрат. Даже если вы решили вкладывать деньги в развитие своего дела постепенно, учитывайте эти факторы с самого начала. 


Поставьте себе финансовую цель

Имея перед собой четкую цель (например, зарабатывать в год определенную сумму), вам будет проще определить, сколько же все-таки стоят ваши услуги. Если поделить эту сумму на количество рабочих дней в году, вы узнаете, сколько вам нужно зарабатывать каждый день. Таким же образом вы сможете рассчитать и стоимость вашего рабочего часа, и на основании полученных цифр -  составить план работы. В конце концов вы поймете, какой объем работы нужно выполнять в единицу времени для достижения желаемого результата. 


Найдите своего клиента

Будьте готовы к тому, что всегда будут люди, которым цена будет казаться слишком высокой. Подстроиться под всех невозможно, поэтому не бойтесь услышать отказ от ваших услуг из-за их стоимости и умейте сказать таким клиентам вежливое «нет» в ответ на просьбу «сделать скидочку». Знайте: если ваш товар качественный и по-настоящему стоит своих денег, он найдёт своего покупателя. 

Вот еще один интересный феномен поведения покупателей: даже если клиент платит мало, он ждет в ответ услугу, выполненную на высоком уровне, и спросит с вас за качество, забыв о скромной цене. Если вы как создатель проекта уверены, что ваш продукт действительно может претендовать на высокое качество, не говоря уж об его уникальности, то не стоит намеренно занижать цены, чтобы привлечь покупателя. 


Цените свой труд и профессионализм

Дело, в которое вкладывают всю душу и настоящий профессионализм, должно оцениваться по достоинству. В таких случаях цена чуть выше среднего может подчеркнуть ваш профессиональный подход и привлечь новых клиентов. Помните, что ваш проект - это ваша гордость и стоил вам немалого времени и труда.