Определение целевой аудитории — это первый и самый важный шаг для развития дела. От него будут зависеть остальные решения в бизнесе: как осуществлять поддержку, где искать новых клиентов, как составить маркетинговый план. Чтобы решать эти задачи эффективно, нужно знать портрет своего клиента. Очень важно выделить на это время и в самом начале, на этапе идеи, и когда появятся клиенты и нужно будет думать о развитии.

1. Главное: за решением какой проблемы клиент приходит к вам и что он хочет получить. Клиенты покупают любой продукт, чтобы закрыть неудовлетворенность и решить проблему. Люди не покупают продукт, они покупают результат, доступ к желанному будущему. Я покупаю не матрас, а хороший сон и здоровую спину. Не курс по английскому, а возможность зарабатывать больше или переехать в другую страну. Не услуги клининга, а хорошее настроение в чистом доме и свободный выходной день.

Вы должны знать точно, какую пользу продаете, какая истинная мотивация клиента, за решением какой проблемы он приходит, что хочет получить.

Спросите у клиентов, какую ценность они получили, как они чувствуют ваше преимущество. Это могут быть реальные отзывы, но если их пока нет, попробуйте представить или опросите знакомых, которым может быть интересен ваш продукт.

2. Демографические характеристики — чем детальнее, тем лучше. «Женская аудитория от 30 до 50 лет» — плохой пример. Пропишите по пунктам:

• пол,
• возраст,
• доход,
• уровень образования,
• профессия,
• место проживания — страна, город, район, если у вас локальный бизнес,
• есть ли дети, какого возраста?

3. Личные качества, которые дадут о себе знать, когда клиент будет принимать решение. Насколько это открытые, активные люди? Они пробуют всё новое и необычное? Или, наоборот, делают по привычке?

4. Вкусы — в одежде, дизайне, интерьере.

Создайте мудборд, который покажет вкус вашего клиента. Удобно использовать Picsart — бесплатно для iOS и для Android.

5. Интересы и хобби. На что тратит свободное время, какие темы изучает — литература, финансы, новости, фитнес, путешествия, что-то еще?

6. Цели. Чего он хочет достичь в данный момент? Почему эти цели важны для него? Опишите цели и профессиональные, и личные.

7. Какие проблемы возникают, когда он пытается достигнуть целей. Как ваш продукт в этом поможет?

8. Где обитает в интернете. Откуда он берет информацию, где следит за трендами, новостями. В соц. сетях или на сайтах? На каких именно? Или, может, в Телеграм-каналах сидит? Или в профессиональных группах в Фейсбуке?

9. Где обитает в оффлайне. Какие мероприятия он посещает? Конференции, профессиональные выставки, мастер-классы? Если ваш бизнес привязан к месту — в каких именно заведениях вашего района или города он бывает?

10. Что целевой клиент знает о вашем продукте, чего боится. «Это долго, очень дорого, сложно, непонятно», «А как заказать?», «А как будет построена работа?», «А что будет, если не понравится?», «Смогу ли вернуть товар или отказаться?»

11. Как принимает решение о покупке. Ищет сам или следит за лидерами мнений в вашей сфере? За кем именно следит, кто для него ролевые модели? Или он пользуется поиском? Или лучше у друзей спросит?

12. Какие качества продукта важны для него. Расположите по значимости:

• цена,
• качество,
• скорость,
• дизайн,
• материалы,
• клиентский сервис,
• поддержка.

Для каждого проекта важно свое. Почему клиент покупает именно у вас: у вас качественнее, или дешевле, или быстрее и проще, или вы даете больше за те же деньги, или у вас просто есть в наличии прямо сейчас и рядом с домом?

13. Сколько он готов заплатить за ваш продукт.

14. Как заказывает и оплачивает — в интернете или ему важно прийти в оффлайн-магазин? Какие методы оплаты удобны для него?

Из всех ответов у вас сложится портрет, у которого очень много характеристик сразу. Например: программист, который изучает немецкий язык, увлекается футболом и компьютерными играми. Если у меня такой портрет клиента, где мне его искать — на IT-конференциях? на курсах немецкого языка? на футбольных матчах?

Лучшее решение — сделать из одной большой характеристики несколько портретов и описать подробно каждый из них. Это называется сегментированием целевой аудитории. Каждому сегменту стоит составить еще и аватар — описание типичного представителя этого сегмента вашей ЦА. С ним легче представить живого человека, а не набор характеристик. Давайте рассмотрим на примерах.

Алина, 27 лет, дизайнер интерьеров, ИП. Живет в Петербурге. У Алины высшее архитектурное образование, она недавно уволилась из офиса и начинает развиваться как фрилансер. Зарабатывает 65 тысяч рублей.

Почти все время Алина проводит за работой: обычно дома, но иногда работает в кафе в центре города, встречается там с заказчиками, выезжает на объекты. Алина не замужем, детей у нее нет.

Главные ее цели сейчас — связанные с карьерой. Она ходит на все профессиональные выставки и конференции, которые проводятся в городе. Больше всего времени онлайн проводит в Инстаграме и на англоязычных сайтах о дизайне интерьера.

Фотографии для портфолио, открыта запись на следующую неделю.

Снимаю в просторной светлой студии в центре Петербурга. Работаю с профессиональным освещением, добиваюсь естественного результата. Люблю, когда люди на фото выглядят уверенно и расслабленно. Не люблю, когда фотографии для портфолио похожи на картинки из фотостока.

Я помогу подготовиться к съемке: пришлю мудборд и документ с советами по позированию и внешнему виду, отвечу на все вопросы. А перед тем, как браться за фотоаппарат, мы попьем чаю, познакомимся и обсудим ваши ожидания, чтобы съемка прошла в расслабленной дружеской атмосфере.

Съемка длится один час. В конце съемки мы вместе отберем снимки, которые вам понравятся. Через 3 дня вы получите 15 обработанных фотографий: 10 в цвете и 5 черно-белых. Стоимость — 8 тысяч рублей.

Александр, 32 года, женат, детей нет. Живет в Петербурге. Работает тестировщиком в крупной компании, зарабатывает 120 тысяч рублей.

Семья живет в достатке. Они много путешествуют, зимой катаются на лыжах и вообще свободное время проводят активно.

Александр ищет и заказывает товары и услуги в интернете. Ему важно, чтобы все можно было оформить быстро и удобно.

Подарите близким фотосессию в студии в центре Петербурга.

Оформите сертификат на сайте за 5 минут:

1. Выберите один из трех дизайнов.
2. Заполните поля «Кому» и «От кого».
3. Оплатите картой онлайн, и красивый документ сразу же придет вам на имейл. Распечатайте сертификат, положите в конверт и перевяжите лентой.
4. Подарок готов :)

Используйте сертификат в течение полугода после покупки. Записаться можно за 2–3 недели. Съемка длится 2 часа, и уже через две недели ваши близкие получат 35 обработанных фотографий на свою электронную почту.

Самое важное в работе с Александром — чтобы он убедился: ваши фотографии понравится жене, маме или сестре. Здесь работа с сомнениями будет даже важнее, чем само предложение. С такими клиентами нужно общаться и помогать с выбором. Причем важно именно желание помочь, а не заставить купить любой ценой.

Вы можете сначала составить общее базовое описание ЦА, затем — сегментировать, а уже потом составить аватары. Такой путь дольше, но эффективнее, чем пытаться объединить совсем разных клиентов в одну группу. Следуя ему, вы найдете подход к людям с разными потребностями и превратите их в клиентов.