Вы решили открыть свой магазин: определились с форматом и аудиторией, выбрали нишу и прикидываете, какие товары продавать. Бездумно собрать классные вещи в один каталог — плохая затея. Это скажется на восприятии клиентов: покупатели обращают внимание не только из-за конкретные товары, но еще и на качество и стиль ассортимента в целом. Он выделяет среди конкурентов, помогает сформировать образ бренда и заинтересовать покупателей. Разбираемся, как составить ассортимент и что при этом учитывать.

1. Определите целевую аудиторию и сегментируйте ее

Не стремитесь продавать все и для всех. Определите, на чем вы специализируетесь и кто аудитория проекта. Дальше — разделите потенциальных клиентов на несколько групп по полу, возрасту, интересам, доходу и другим признакам.

Чаще всего аудитория неоднородная: у людей разные проблемы, мотивация и процесс выбора. Разбейте целевую аудиторию на группы, и вы сможете подобрать более точное предложения для каждой.

Больше по теме:

→ Как определить целевую аудиторию. Статья от создателя Vigbo

2. Найдите чем выделиться среди конкурентов

Сравните предложения конкурентов, найдите их недостатки и преимущества, определите популярные товары, составьте список вещей и брендов, которые нигде не представлены.

Например, вы открываете магазин детских игрушек и заметили, что у одного конкурента цены на бренд Х значительно ниже, чем у других. Зная это, можно не конкурировать с ним в цене. Вместо этого вы можете не продавать игрушки бренда Х совсем и сфокусироваться на тех фирмах, которые не представлены у конкурента.

3. Выберите несколько поставщиков и запросите список бестселлеров

Так вы поймете, что покупает большинство. Это поможет в первой закупке, когда вы еще не знаете, что будет хорошо продаваться именно у вас. Если вы сами производите товары, спросите о бестселлерах у поставщиков материалов. Например, вы можете узнать, какой оттенок ткани продается лучше, и включить в ассортимент именно его.

4. Определите категории и распределите товары

Вы уже выбрали нишу, проанализировали конкурентов, изучили поставщиков. У вас есть примерная идея того, что вы хотите продавать. Выпишите все товары, которые вписываются в выбранную концепцию. Не ограничивайте себя стартовым бюджетом проекта, записывайте всё. Потом распределите записанные товары по категориям и подкатегориям. В итоге вы получите карту ассортимента, к которому проект может прийти. На нее будет удобно ориентироваться, когда соберетесь расширять ассортимент.

К примеру, ваша ниша — органическая уходовая косметика. Весь ассортимент может делиться на продукты:

— для лица,

— для волос,

— для тела,

— для рук,

— для ног.

Уже на этом уровне вы можете заметить перекос: например, в категории «Для тела» продуктов много, а «Для волос» — 1–2 средства. Можно не продавать продукты для волос совсем и сделать акцент на средствах для тела. Тогда клиенты будут знать, что у вас хороший выбор именно продуктов для тела и будут приходить за ними. Еще можно расширить категорию «для волос» — тогда ассортимент будет менее специализированным, зато более широким.

После этого в каждой из категорий выделите подкатегории. К примеру, в категории «Для тела»:

— соли,

— скрабы,

— маски,

— кремы,

— лосьоны,

— гели.

На третьем уровне выберите бренды, которые хотите продавать, цену или назначение. Для косметики назначением может быть очищение, увлажнение, питание. Или можно распределить по цене: до 1000 рублей, от 1000 до 3000 рублей и больше 3000 рублей. В итоге у вас получится своеобразная карта категорий. Ее удобно составлять в интеллект-картах.

Интеллект-карта сделана в MindMeister. Другие сервисы:  MindMup, Mind42 и Coggle.

Как использовать карту ассортимента на старте:

— Запускать сразу все товары не нужно, даже если бюджет позволяет: легко просчитаться и потерять деньги.

— Лучше начать с небольшого ассортимента и постепенно его тестировать и расширять. На старте достаточно одного — двух уровней категорий. Например, Для лица → Для сухой кожи.

— В каждой категории выделите около 10 самых ярких товаров и закупите их. Они должны дополнять друг друга и сочетаться по стилю.

— Предусмотрите несколько уровней цен уже на старте. В рамках одной категории должны быть продукты более и менее дорогие.

— Не выделяйте категории, в которых меньше 5–7 товаров, иначе у покупателя будет ощущение «пустых полок». Если видите, что в категории «Для лица» товаров мало, лучше не дробите ее еще на несколько подкатегорий.

5. Определите, какую задачу для магазина решает каждый товар

Товары делят на:

— уникальные — работают на узнаваемость и имидж магазина. Составляют 1–3% всего ассортимента. Категория может быть неприбыльной, но она выделяет среди конкурентов: «А помнишь тот магазин, где мы покупали...»;

— приоритетные — помогают получить максимум оборота и прибыли. Составляют 20% всего ассортимента. За этими товарами покупатели приходят в ваш магазин, хотят и готовы за них платить;

— базовые — формируют оборот магазина и поток покупателей. Примерно 40–50% всего ассортимента. Такие товары хорошо и постоянно продаются в любом магазине вашей ниши;

— периодические — привлекают новую аудиторию и помогают обновить каталог. Составляют 10% всего ассортимента. Товары ограничены узкой аудиторией, которая будет приходить по необходимости и покупать повторно через 1–3 месяца;

— удобные — удерживают покупателей, формируют привязанность, дополняют покупку. Составляют 10–15% всего ассортимента. Это сопутствующие или дополнительные товары. Нужны в ассортименте, чтобы покупатель мог купить все в одном месте. С помощью них легко повышать средний чек, хотя особой прибыли сами по себе они не приносят.

Пример.

Цель магазина — привлечь и создать поток покупателей.

Категории товаров, которые работают на цель: базовые, приоритетные и отчасти периодические. Товары внутри категорий, которые помогут достичь цели — популярные, известных брендов, рекламируемые новинки.

Чтобы было удобнее учитывать сразу все параметры, составьте в таблицу. С ней вы поймете, как расширять или углублять ассортимент, и как товары будут работать на цели магазина.

6. Корректируйте ассортимент в процессе торговли

Найти правильное соотношение товаров в ассортименте, понять спрос и создать крутое предложение для покупателей получится только после запуска. Для этого:

— Анализируйте интерес покупателей и прибыль.

— Следите за тенденциями на рынке. Новинки и популярные товары привлекают новых покупателей и повышают интерес старых. Ими легко обновить ассортимент магазина. Опрашивайте покупателей.

— Спросите напрямую, какие товары в каталоге хотелось бы видеть покупателям. Это поможет запустить в продажу подходящие товары и увеличить вовлеченность аудитории.

— Используйте ситуативный маркетинг. К примеру, перед праздниками добавляйте в ассортимент подарочные наборы.

Кратко:

1. Не стремитесь продавать все и для всех. Сформировать нужное предложения поможет точный портрет покупателей.

2. Подсматривайте у конкурентов: они помогут вам быть лучше.

3. Запрашивайте список популярных товаров у поставщиков.

4. Определите категории магазина, создайте интеллект-карту ассортимента.

5. Знайте актуальную цель магазина, чтобы правильно определить, на какие категории делать акцент.

6. Корректируйте ассортимент с учетом спроса, прибыли и пожеланий покупателей.